Outils & Intelligence Artificielle
Pionniers de l’utilisation de l’IA comme support de la formation commerciale et managériale.
La vente est l’un des domaines où l’oral, la capacité d’écoute et la qualité d’argumentation jouent un rôle essentiel. Pour faire progresser les équipes au plus près de leurs métiers, INVALIO a lancé il y a quelques années « Talk2Algo® » (Talk-To-Algorithm, T2A pour les intimes), un programme conçu pour changer « en profondeur » les formations managériales et commerciales.
Développé en partenariat avec ZTO Technology, ce système permet d’évaluer les compétences individuelles lors d’entretiens en face-à-face. Fournissant des données chiffrées et objectives sur quinze éléments clés de l’oral, il analyse le verbal et le non verbal, le regard, l’écoute ou les temps de silence, pour établir une cartographie des compétences et définir des axes d’optimisation.
Talk2Algo® mesure l’interaction des personnes sur le plan du savoir-être et également du savoir-faire. L’utilisation d’une technologie d’intelligence artificielle basée sur la captation de vidéos permet d’analyser des images primaires du visage des participants, comme la baisse du regard, le questionnement, l’angoisse, le silence ou encore l’écoute.
La sélection automatique de micro-événements effectués via un enregistrement vidéo à deux caméras sert de support empirique au formateur et d’outil de prise de conscience pour le participant.
Analyser objectivement et de façon réaliste les points d’amélioration pour faciliter une progression rapide.
L’évaluation automatisée proposée par Talk2Algo® permet de comparer les différents entretiens.
En se basant sur une interaction entièrement enregistrée et analysée, la solution Talk2Algo® permet d’aller aux points de formation significatifs et accroît la sensibilisation du participant à la bonne qualité technique d’un entretien de vente en face à face.
L’outil analyse le texte transcrit et permet d'utiliser des mots-clés personnalisables.
Un tableau des compétences dresse un aperçu des forces et faiblesses des candidats, et établit la structure générale de l’entretien. Les éléments nécessitant des améliorations sont bien évidemment mis en évidence.
Un graphique représentant l’entretien comporte un système d’étiquetage qui permet de qualifier et d’écouter directement les éléments suivants :
Les questions ouvertes et fermées en découverte des besoins des clients, les reformulations, la construction argumentaire (caractéristiques), ainsi que la recherche d’accords (négociation).
En s’appuyant sur cette solution, les clients peuvent à leur tour exprimer leurs besoins, questions, objections et faire part de leurs attentes.
Radicalement différent du schéma des méthodes traditionnelles de formation, Talk2Algo® permet de travailler de façon réaliste et précise dans un environnement très proche de celui des participants.
De nombreux de nos clients grands comptes comme SAINT-GOBAIN, AIR LIQUIDE ou encore le CRÉDIT AGRICOLE ont opté pour cet outil dans le cadre des programmes établis.
La solution est disponible en français, en anglais ainsi que dans diverses autres langues, comme le mandarin.
Sales Maturity Assessment
Évaluez précisément le degré de maturité de performance commerciale de votre entreprise.
Le SALES MATURITY ASSESSMENT d’INVALIO est un outil d’évaluation de la maturité d’une entreprise ou d’une organisation en termes de performance commerciale.
Cette mesure permet de situer l’entreprise par rapport à des acteurs proches en termes de taille, de secteur d’activité et également d’évaluer son ambition, pour adapter et élever le cas échéant son niveau de performance selon différents critères clés de l’activité commerciale.
C’est un outil d’auto-évaluation proposé aux directions générales et commerciales qui scanne 23 leviers de performance permettant d’identifier les meilleurs « performers ». Parmi les principaux leviers, citons :
• la stratégie commerciale
• le dimensionnement des équipes
• le ciblage client
• la proposition de valeur
• la gestion de la performance
• les synergies commerciales
• l’activité grands comptes
• les plans d’actions commerciales
• la prospection
• le développement des compétences
• l’organisation des ventes
• les rituels commerciaux
• les visites clients
• le CRM
• la motivation
L’outil permet à l’entreprise cliente de définir ses axes de travail prioritaires par rapport aux 23 leviers étudiés. Cette auto-évaluation est toujours complémentée par un diagnostic terrain qui confirme généralement les axes de progrès à mener.
Exemple de rendu synthétique des résultats d’analyse SMA d’une entreprise nord-américaine comparant son niveau actuel de performance commerciale selon 23 critères vs ses objectifs
Baromètre des RPS (Risques Psycho-Sociaux)
Anticiper les risques psychosociaux et prévenir la santé physique et mentale de ses collaborateurs.
Au fil des deux dernières décennies, les transformations organisationnelles ont donné lieu à une évolution du travail, accompagnée de nouveaux risques professionnels. Parmi ceux-ci, le stress et les risques psychosociaux (RPS) ont émergé comme des problématiques majeures au sein des entreprises et des administrations.
Bien que le Code du Travail n'offre pas de définition légale des RPS, il impose à l'employeur la responsabilité de protéger "la santé physique et mentale des travailleurs" (art. L.4121-1 CTr.). Il lui incombe d’évaluer les risques - y compris psychosociaux - et de prendre les mesures nécessaires pour assurer la sécurité et protéger les salariés. Les partenaires sociaux ont également signé des accords nationaux interprofessionnels sur le stress, le harcèlement moral et la violence au travail.
Dès les années 2000, les services du ministère du Travail ont défini les RPS comme englobant une diversité de risques professionnels ayant un impact sur la santé mentale des salariés et le bon fonctionnement des entreprises.
Ces risques sont caractérisés par leur complexité plurifactorielle, engendrant des effets variés et pouvant traverser les sphères intime et professionnelle.
Les RPS, bien que divers, partagent des effets graves sur la santé, allant de troubles psychosociaux à des pathologies telles que dépressions, troubles du sommeil, troubles cardiovasculaires, ulcères, maladies psychosomatiques, et même un lien avec certains problèmes musculo-squelettiques a été établi. Dans des cas extrêmes, ils peuvent conduire à des suicides.
Sur le plan social, ces troubles peuvent avoir pour conséquences des tensions et conflits entre collègues, des formes de désengagement au travail et bien sur l’absentéisme. Or, dans des activités de service, la qualité du travail produit résulte largement de l’engagement du travailleur, de sa capacité d’écoute du client ou de l’usager, ou encore de sa capacité de s’adapter aux demandes diverses et de construire les réponses adaptées. Il y a donc une relation étroite entre qualité des conditions de travail et la qualité du service rendu.
À l'échelle macro-économique, le coût social du stress en France a été estimé entre 2 et 3 milliards d'euros. Au niveau européen, c’est 617 milliards !
Bien que les PME semblent moins touchées que les grandes entreprises, 71 % de l’ensemble des entreprises en France s'inquiètent d’une évolution aux effets néfastes, tant sur le plan psychologique que financier. Pourtant 65 % des DRH n'ont pas encore mis en place à ce jour de dispositifs permettant d’enrayer ou d’anticiper cette réalité.
En collaboration avec Business Performance Systems, INVALIO implémente un outil de mesure et de veille à la disposition des DRH permettant d’apprécier en temps de réel le climat social de l’entreprise, en considération du « pouls » émotionnel des collaborateurs.
Depuis 2011, l’applicatif de prévention des RPS a été mis en place dans de nombreuses entreprises. Le système repose sur la mise en place d’un bouton « point stress » (ou « zéro stress ») sur un espace intranet de l’entreprise. En cliquant sur ce bouton, la personne accède à des serveurs sécurisés (https) et elle est suivie par le service dédié.
La DRH dispose parallèlement d’un tableau de bord sécurisé avec des alertes qui lui permettent d’apprécier la situation générale de façon continue.
Exemple de données de tableau de bord RPS en temps réel
Les informations relatives aux collaborateurs restent strictement confidentielles et ne peuvent être consultées par qui que ce soit.